Raúl Candeloro

De vez em quando topamos com alguma frase, ou idéia, e ficamos com uma certa frustração por não termos pensado naquilo. Sinto isso toda vez que lembro da expressão “curva do desespero”, criada pelo meu amigo Marcelo Caetano, para xxx o processo pelo qual muitos vendedores passam no final do mês, faltando 4 ou 5 dias para bater a meta.

Sempre defendi que em Vendas temos que trabalhar com rédea curta. Não existe um mês ruim em vendas – existem 4 semanas dentro do mês e, para que ele seja ruim, as 4 tem que ser ruins também. E não existe semana ruim – uma semana tem pelo menos 5 dias úteis e os 5 foram ruins, na média, para que a semana não fosse boa. Assim como não existe um dia ruim – um dia tem pelo menos 8 horas úteis. As 8 foram ruins, na média, para que o dia tenha sido negativo. E assim por diante.

A verdade é que, a partir do momento em que o vendedor acorda, o taxímetro começa a rodar. Outro grande amigo meu, já falecido (Eduardo Botelho) dizia que todo vendedor acorda desempregado e que, durante aquele dia, vai mostrar se merece ou não continuar empregado. Não é à toa que nem todo mundo agüenta a pressão de trabalhar com vendas.

Cada dia nosso é 5% da meta. Esse é o grande resumo da história. Se todos os dias você conseguir 5% da meta, será um grande campeão ou campeã de vendas. Claro que, em vendas de ciclo mais longo, existe uma diferença maior... mas não muita. Não se engane. Muita gente que trabalha com ciclos mais longos de vendas geralmente usa isso como desculpa (geralmente são os que tem resultados medíocres e erráticos, cheios de altos e baixos). A diferença é que no ciclo de venda mais longo provavelmente vamos nos concentrar mais nas atividades do que só nos resultados. Mas um dia continua sendo 5% da meta. E se ele passar, passou.

Por tudo isso, criei o que chamei de 1 / Meta / PCX. Cansei de chegar em workshops, pedir para que a equipe de vendas explique como vai fazer para melhorar seus resultados, e todo mundo responder coisas do tipo “vou atender melhor os clientes” ou “vou visitar mais”. Pior: com o gerente do lado, geralmente sorrindo orgulhoso, como quem diz “Olha aí, que beleza de time tenho... vão atender melhor e visitar mais!”.

Quando começo a perguntar o básico (“Quer dizer que hoje não estão atendendo bem, nem visitando tudo que deviam?”), começa uma lenga-lenga interminável triste de se ver. Afinal de contas, o que é “atender melhor”? Você pede para que 15 vendedores coloquem no papel o que significa “atender melhor”, e os 15 respondem coisas diferentes. E a parte de “visitar mais”? Quem vai ser visitado? Porque vai ser visitado? Sobre o que vão falar? Quando vai ser visitado? Como vai acontecer a visita? Quantos novos clientes vai visitar? Qual vai ser a venda média por visita? Silêncio total na sala, gerente com sorriso amarelo, constrangimento geral com o amadorismo evidente (e que minutos antes não só era aceito como até aplaudido).

O que me leva novamente ao 1 / Meta / PCX. Antes de ir dormir, ou logo depois de acordar, antes de sair de casa, um vendedor ou vendedora deve simplesmente anotar num papel 3 coisas:

1: Qual a coisa mais importante a fazer hoje?
Meta: Qual minha meta de vendas para hoje?
PCX: Quantos e quais prospects (P), clientes (C) e ex-clientes devo contatar hoje?

Esta fórmula simples resolve vários problemas de planejamento e faz com que, no mínimo, o dia do vendedor seja muito mais produtivo. Fazer uma única coisa importante por dia pode parecer pouco, mas são 22 no mês e mais de 250 no ano. Pode ter certeza de que fará diferença na sua vida.

Da mesma forma, ter clara sua meta para o dia faz com que se fuja da curva do desespero no final do mês. Se eu não conseguir a meta por 2 dias seguidos, com certeza vou começar a correr atrás, mesmo que seja no começo do mês. (Rédea curta!).

Para terminar, se me organizo em termos de prospects, clientes e ex-clientes, estou sempre trabalhando meu funil de vendas, garantindo que faço prospecções constantes, atendimento e pós-venda a clientes e também recuperação de ex-clientes. São 3 coisas fundamentais para qualquer um que queira ter sucesso consistente em Vendas.

Lembre-se: para fugir da curva do desespero, o melhor é ter 1 / Meta / PCX.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro