Raúl Candeloro

Se você estava na Terra nos anos de 2005 e 2006, deve ter visto ou pelo menos ouvido falar do filme Matrix, onde os computadores criam um mundo virtual paralelo para controlar os seres humanos. Um pequeno grupo se revolta, foge para o mundo real e passa a lutar contra a máquina.

Uma das cenas mais marcantes é quando Neo, o herói, acorda pela primeira vez no ‘mundo real’, vai para a cabine de comando da nave e encontra uma pessoa monitorando o mundo virtual lendo o código do computador. Para Neo, recém-chegado, aquelas linhas de código não representam nada. Muito menos um mundo virtual inteiro, com pessoas interagindo e coisas acontecendo. Mas para quem sabe ler o código, está tudo ali, na sua frente. (Tanto é assim que o símbolo do filme são justamente as linhas de código).

Toda vez que começo a falar em workshops sobre processos, rotinas e sistemas, sempre encontro vendedores e gerentes que se revoltam contra o que eles chamam de ‘ditadura da planilha’: que a vida não se enquadra em caixinhas do Excel, que tem coisas que não dá para planejar, etc. A triste verdade é que são ignorantes que não sabem ler. Alguém que não sabe ler uma planilha simples, no mundo de hoje, é um analfabeto funcional. Pode até saber ler e escrever, pode ser competente no que faz, mas tem uma lacuna na sua formação.

Lutar contra uma planilha é como lutar contra o alfabeto. A confusão mental fica clara quando uma planilha é transformada em gráfico de pizza, com um texto explicativo, do tipo: nossas vendas caíram 7%, mas do produtos A e B (ou serviços X e Y), aumentaram 28%. Aí todo mundo diz: “Aaaahhhhh! Agora entendi! Porque não falou antes?!?”. Foi falado, está lá na planilha, mas numa linguagem que elas não entendem. Tem que ‘traduzir’, mesmo que seja o mais básico e simples. E beabá (ou 1, 2, 3) para adultos na empresa é triste.

Daqui já ouço os clamores de revolta de uma parcela indignada de leitores. Pode gritar o que quiser – geralmente os que gritam são justamente os que tem dificuldades de lidar com planilhas e, ao invés de se dedicarem a conviver em paz, de uma vez por todas, com as tais das planilhas, preferem usar todo seu poder intelectual para justificar seu analfabetismo funcional e atacar os números (como se eles tivessem culpa, ou se importassem, ou fossem embora). Fingir que um problema não existe não resolve o problema.

A verdade é que muita gente tem uma visão romântica do processo da venda, ou do empreendedorismo. Acham que a planilha mata isso. Mas é justamente o contrário. Um bom músico não fica reclamando que só existem 7 notas musicais. Que as 7 notas aprisionam seu talento e que se tivesse 10 notas... aí sim é que seu talento ia realmente despontar. Isso não existe. Se algum dia você encontrar um músico assim, reclamando que precisa de mais notas para mostrar seu talento, pode ter certeza que é um músico medíocre. Ou você acha que Mozart, Beethoven, os Beatles, Tom Jobim achavam pouco 7 notas? Achavam nada. Estavam muito mais preocupados em compor do que em justificar.

Alguém inventou um sistema, um processo e uma planilha para escrever música. São 7 notas e uma partitura . Ali dentro, você pode inventar o que quiser. Quem é bom vê poesia nessa organização. Quem é ruim briga com a partitura.

Se chego numa empresa e pergunto “Qual é a margem do seu produto/serviço mais lucrativo”, e não sabem responder. Se pergunto “Qual é a média de desconto dado pelos seus vendedores” e não sabem responder. Se pergunto numa loja “Qual é a prateleira, ou o corredor, que mais vende”, e não sabem responder... então temos obviamente um problema. E não é um problema romântico.

Não tem treinamento, plano de incentivo, campanha promocional ou poesia romântica que resolva a falta de conhecimento básico sobre o negócio. E conhecimento, no mundo dos negócios, é planilha. É uma das máximas da qualidade total: o que não se mede, não se melhora.

Se quiser continuar fazendo de maneira artesanal, tudo bem. Boa sorte. Mas que seja uma decisão pensada. Não uma indecisão sentida. Principalmente, que não seja por analfabetismo funcional.

Abraço, boas vendas,

Raul Candeloro